Việc nằm lòng hai thuật ngữ khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu giúp cho nhà kinh doanh hay các Marketer ngoài việc tìm hiểu thị trường, còn đưa sản phẩm hay dịch vụ của mình đưa đến đúng nơi, đúng đối tượng nhằm tạo nên những hiệu quả kinh doanh. Vậy hai thuật ngữ khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là gì? Tại sao lại đóng vai trò quan trọng và cách phân biệt ra sao? Hãy cùng AZTech tìm hiểu qua bài viết dưới đây nhé!
Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là gì?
Để phân tích thị trường hiệu quả và có những giải pháp tăng lợi thế cạnh tranh, có chiến lược kinh doanh nhắm đúng đối tượng khách hàng, việc xác định rõ khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu đóng vai trò vô cùng quan trọng.
Khách hàng tiềm năng nằm trong nhóm khách hàng mục tiêu, là những người đang có nhu cầu về sản phẩm, muốn sở hữu sản phẩm đó và đặc biệt phải có khả năng về tài chính tức là có khả năng chi trả cho sản phẩm đó.
Khách hàng mục tiêu có thể hiểu là nhóm khách hàng có các đặc điểm nhân khẩu học phù hợp với đối tượng mà một dịch vụ, sản phẩm thuộc sở hữu của một công ty, doanh nghiệp bất kỳ mong muốn nhắm đến. Khách hàng mục tiêu có thể là các nhóm đối tượng online hoặc đối tượng hiện hữu ngoài đời thực, có thói quen mua hàng, hành vi mua hàng cụ thể và quan trọng là có khả năng chi trả, bỏ tiền ra mua các sản phẩm, dịch vụ họ cần.
Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu được chia thành 2 nhóm:
- Khách hàng tiềm năng: là nhóm khách hàng chưa trả tiền để sở hữu sản phẩm nhưng có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ đó
- Khách hàng thực sự: là nhóm khách hàng đã chi trả tiền để sử dụng sản phẩm/dịch vụ
Ngoài ra, có 4 dạng khách hàng tiềm năng mà các doanh nghiệp hướng đến:
- Khách hàng có nhu cầu nhưng chưa biết đến sản phẩm/dịch vụ của thương hiệu của mình.
- Khách hàng đang tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp bạn cung cấp.
- Khách hàng đang phân vân giữa sản phẩm/dịch vụ của bạn với doanh nghiệp đối thủ
- Khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ
Như vậy, khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng có gì khác nhau không?
Ta có hiểu rằng khách hàng tiềm năng là nhóm khách hàng thuộc tập con của khách hàng mục tiêu, vì đều tương đồng với nhau về cả bản chất nhu cầu, mong muốn trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của khách hàng.
Ngoài ra, khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đều có khả năng trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp bạn. Tuy nhiên, việc xác định đúng khách hàng tiềm năng luôn là mục tiêu quan trọng hơn của doanh nghiệp trong việc triển khai các chiến dịch thúc đẩy bán hàng và phát triển hơn trong tương lai.
Vì sao cần xác định rõ khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng?
Việc xác định đúng khách hàng mục tiêu sẽ giúp cho doanh nghiệp có được nhiều lợi ích như:
- Doanh nghiệp tiết kiệm một khoản chi phí liên quan đến hoạt động tiếp thị.
- Thu hẹp phạm vi hoạt động của doanh nghiệp đối với khách hàng, từ đó Khoanh vùng đúng đối tượng giúp tăng hiệu quả trong việc tạo lập và triển khai các kế hoạch, chiến dịch kinh doanh
- Chỉ tiêu, doanh số bán hàng của doanh nghiệp đạt được kết quả cao theo đúng dự kiến của kế hoạch đưa ra.
- Các yếu tố về nội dung hoặc cách tiếp thị của nhân viên bán hàng cùng với các chính sách ưu đãi khác nếu được thực hiện tốt sẽ tạo điều kiện tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng.
- Thời gian thực hiện kế hoạch Marketing được kết thúc nhanh chóng nhưng vẫn đem lại lợi nhuận như dự kiến ban đầu hoặc cao hơn.
- Giúp doanh nghiệp có được nguồn thu lợi nhuận cao.
Việc xác định đúng khách hàng mục tiêu là khởi đầu cần thiết giúp bạn xác định đúng khách hàng tiềm năng và việc này có thể mang lại cho doanh nghiệp những lợi ích sau:
- Thu hút được nhiều khách hàng biết đến doanh nghiệp.
- Tăng lượng khách hàng trung thành
- Tăng doanh số bán hàng và thu lợi nhuận cao
- Gia tăng số lượng khách hàng tiềm năng
- Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh
Cách xác định khách hàng mục tiêu
Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường thứ cấp
Phương pháp nghiên cứu này sẽ thu thập thông tin từ những nguồn có sẵn từ các tổ chức chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận, các hiệp hội, tổ chức thương mại hoặc những bài luận văn nghiên cứu cá nhân. Tuy nhiên, nghiên cứu thị trường thứ cấp vẫn còn hạn chế là không cụ thể hóa theo nhu cầu của doanh nghiệp.
Xác định khách hàng mục tiêu
Tuy nhiên, phương pháp này có một nhược điểm lớn đó là nó không cụ thể hóa theo nhu cầu của doanh nghiệp được như thông tin từ thị trường thứ cấp. Ví dụ: Bạn biết được tỷ lệ nhấp của email marketing qua những nghiên cứu nhưng lại không biết được mức độ sẵn sàng mua sản phẩm sau khi nhấp vào của khách hàng mục tiêu của bạn là bao nhiêu.
Nghiên cứu thị trường sơ cấp
Phương pháp này sẽ đáp ứng đúng mong muốn của bạn trong việc tìm hiểu về nhu cầu, hành vi của khách hàng và đo lường mức độ hài lòng của họ. Những cách thực hiện gồm khảo sát, phỏng vấn, nhận phản hồi từ những nhóm khách hàng.
Xây dựng một bảng mô tả khách hàng mục tiêu
Một bảng mô tả khách hàng mục tiêu sẽ gồm 5 thành phần chính dưới đây:
- Thông tin về nhân khẩu học: Các thông tin này bao gồm tên, giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, trình độ học vấn,…
- Những mục tiêu và giá trị: mô tả nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng về sản phẩm/dịch vụ, cũng như những giá trị mà họ mong muốn hướng đến trong tương lai.
- Nguồn thông tin: Xác định xem khách hàng của bạn tìm hiểu và tiếp cận với sản phẩm/dịch vụ thông qua những nguồn/kênh nào? Việc làm này sẽ giúp bạn lựa chọn được kênh tiếp thị phù hợp.
- Những thách thức và điểm đau của khách hàng (pain points): Yếu tố này giúp bạn xác định xem những thách thức, khó khăn mà khách hàng gặp phải.
- Trở ngại trong quy trình mua hàng: Xác định những trở ngại nào khiến khách hàng không sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
>> 5 bước lập danh sách khách hàng mục tiêu nhanh và chuẩn nhất
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Tìm hiểu thông tin về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đối thủ có những ưu điểm nào. Có tương tự với sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp bạn cung cấp hay không. Lý do có nhiều khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của họ. Để từ đó, doanh nghiệp có thể học hỏi được nhiều điều mới từ doanh nghiệp họ nhằm cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ được hoàn thiện hơn.
Nghiên cứu hoạt động của đối thủ cạnh tranh cũng là một cách hiệu quả để xác định khách hàng tiềm năng. Những việc làm khi phân tích đối thủ gồm:
- Phân loại đối thủ
- Xác định các thông tin tổng quan như tập khách hàng, doanh thu của đối thủ
- Phân tích đặc tính của sản phẩm và ưu nhược điểm về công nghệ của họ
- Nắm bắt đối tượng khách hàng mà đối thủ nhắm tới và mức độ nhận diện thương hiệu hay kênh/nền tảng đang được sử
- Phân tích chiến lược SEO của doanh nghiệp đối thủ
- So sánh giá cả giữa doanh nghiệp của bạn và đối thủ
Đánh giá lại các sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp
Doanh nghiệp bạn cần đánh giá lại một cách nghiêm túc về lợi thế cạnh tranh và hạn chế khiến trải nghiệm khách hàng về sản phẩm/dịch vụ thấp. Việc đánh giá này giúp bạn kịp thời cập nhật bảng mô tả khách hàng một cách phù hợp và có những giải pháp nâng cao trải nghiệm của khách hàng, từ đó sẽ tăng lợi thế cạnh tranh.
Cách xác định khách hàng tiềm năng
Sử dụng công cụ quảng cáo trực tuyến
Quảng cáo trực tuyến là phương pháp sử dụng Internet để tiếp cận, tăng lượt truy cập website và truyền đạt những thông điệp đến đúng khách hàng. Một số công cụ quảng cáo trực tuyến thường được sử dụng gồm:
- Quảng cáo hiển thị hình ảnh (Display ADS): Bạn có thể gắn hình ảnh/video/văn bản quảng cáo của mình trên website của bên thứ 3
- Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông xã hội (Social Media ADS): Thông qua các phương tiện truyền thông như Linkedin, Facebook,… để quảng bá hình ảnh/video/biểu ngữ.
- Marketing trên công cụ tìm kiếm (SEM): là quá trình làm tăng lưu lượng truy cập trang web thông qua mua quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm phổ biến như Google, Bing,…
- Email Marketing: Sử dụng kênh Email để thực hiện chiến lược Marketing cho sản phẩm/dịch vụ.
- SMS Marketing: Giải pháp giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng (Cần sự cho phép của khách hàng) thông qua tin nhắn văn bản. Phục vụ cho mục đích quảng bá thông điệp, cập nhật, xác nhận thông tin,… Tương tự như Email Marketing, giải pháp SMS Marketing phải được khách hàng lựa chọn nhận thông tin. Từ đó, doanh nghiệp mới có thể gửi tin nhắn trực tiếp đến thiết bị di động của khách hàng.
>> 4 Cách thu hút khách hàng tiềm năng tiết kiệm và hiệu quả nhất
Affiliate Marketing (tiếp thị liên kết)
Tiếp thị liên kết là một cách thức quảng bá sản phẩm hiệu quả và phổ biến hiện nay. Bằng cách chia sẻ link sản phẩm đến người dùng, khi họ nhấp vào liên kết và quyết định mua hàng, người tiếp thị sẽ nhận được tiền hoa hồng tương ứng với mức đã được đề xuất.
Tận dụng sự kiện xã hội
Tận dụng những buổi lễ tổ chức sự kiện lớn, chương trình ở những trung tâm thương mại, lễ hội âm nhạc,… là một cách tuyệt vời để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn đến khách hàng, thu hút nhiều khách hàng tiềm năng, thu thập Database khách hàng. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng mối quan hệ của bản thân để kết nối hoạt động kinh doanh đến nhiều người hơn thông qua trang mạng xã hội, các kênh tiềm năng,…
Hoạt động trao đổi trên các diễn đàn
Các diễn đàn cũng là một kênh tiếp thị hiệu quả giúp doanh nghiệp thu hút và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Bằng cách đăng nhiều bài viết với những thông tin hữu ích cho người dùng với tần suất liên tục sẽ dễ gây sự chú ý với Google, khách hàng tiềm năng cũng dễ dàng tìm thấy bài đăng của bạn khi họ tìm kiếm.
Telesales (Bán hàng qua điện thoại)
Đây là cách thức giới thiệu sản phẩm được sử dụng phổ biến nhất, tuy nhiên đội ngũ nhân viên Telesales được yêu cầu phải có đầy đủ kỹ năng chuyên môn tốt và tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng thông qua Database khách hàng.
Ngoài việc xác định đúng khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến, bạn cần phải triển khai những hoạt động nghiên cứu thị trường, sử dụng các công cụ quảng cáo trực tuyến,… Qua những hướng dẫn cách xác định trên, AZTech hy vọng doanh nghiệp bạn sẽ thành công trong hoạt động xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu, tiềm năng cũng như cách thức để đạt được hiệu quả kinh doanh.
Doanh nghiệp bạn muốn sử dụng dịch vụ SMS Brandname & dịch vụ SMS Gateway làm công cụ quảng cáo trực tuyến để xác định khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu? Liên hệ ngay với công ty AZTech thông qua Hotline: 0903 858 865 để được tư vấn và giải đáp chi tiết.
Các bài viết liên quan:
- 6 Cách tiếp cận khách hàng tiềm năng đơn giản và hiệu quả nhất
- 5 Cách sử dụng SMS Marketing tối ưu chiến dịch quảng cáo
- SMS Marketing – Các yếu tố ảnh hưởng hành vi khách hàng
