Cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp như thế nào là hiệu quả và tăng được tỉ lệ bán hàng thành công? Đây chính là bài toán khó đối với các doanh nghiệp B2B (Business to Business), khi mà việc tiếp cận khách hàng doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn hơn.
Để giúp các bạn, đặc biệt là những bạn mới làm sale tại tại các công ty hướng đến đối tượng khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp, hôm nay AZTECH sẽ chia sẻ đến bạn một số kinh nghiệm như sau:
Tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp
Để có thể tiếp cận thành công khách hàng doanh nghiệp thì đầu tiên bạn phải có cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp trước đã. Phải xác định sản phẩm, dịch vụ của bạn có phù hợp với sản phẩm, dịch vụ của khách hàng hay không.
Nhiều bạn không tìm hiểu và xác định trước điểm này dẫn đến việc đối tượng khách hàng doanh nghiệp không có sự quan tâm đối với bạn vì họ cảm thấy không phù hợp và không có lợi ích khi sử dụng sản phẩm của bạn.
Cách tốt nhất để tăng cơ hội thành công là hãy nhìn vào khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy suy nghĩ về công ty của họ và nhu cầu của họ có thể là gì. Bạn nên biết khách hàng tiềm năng của mình từ trong ra ngoài để bạn có thể đi thẳng vào trọng tâm của vấn đề.
Cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp
Sau khi đã xác định được đối tượng khách hàng của mình, việc tiếp theo quan trọng nhất và mang đến nhiều thách thức đó chính là tiếp cận khách hàng.
Bạn cũng hiểu rõ, khác với khách hàng cá nhân, tiếp cận khách hàng doanh nghiệp có nghĩa là bạn phải tiếp cận được với những người cấp cao và có địa vị trong các doanh nghiệp đó.
Vậy làm thế nào để có thể làm được việc này?
Những trường hợp mà tôi tin chắc các bạn đang gặp phải đó là các bạn đến tại các công ty đó và nhờ tiếp tân, nhân sự để gặp được các trưởng phòng hay giám đốc, … thử hỏi cách làm này có thể thành công hay không?
Tôi tin chắc là bạn sẽ thất bại nếu áp dụng cách này. Vì thường họ sẽ lấy lý do và phớt lờ lời đề nghị hoặc nhờ vả của bạn. Cuối cùng, bạn sẽ không có cơ hội để trình bày những gì bạn muốn với khách hàng mục tiêu của bạn.
Vậy thì bạn hãy thử áp dụng những cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp sau đây:
Tiếp cận với cấp dưới của họ: Thông thường người người dễ tiếp cận và có thể tác động đến những đối tượng cấp cao của doanh nghiệp là các trợ lý, vì vậy thay vì tiếp cận trực tiếp với ban giám đốc, bạn có thể tìm hiểu thông tin của trợ lý và tiếp cận dần dần.
Gửi email giới thiệu: Với trường hợp này thì bạn phải chuẩn bị một email thực sự tốt và để lại được ấn tượng với người nhận, nên có đính kèm file hình ảnh, video,… gửi tới email của công ty đó. Bạn hãy tham khảo cách viết email giới thiệu sản phẩm để có sự chuẩn bị tốt.
Tận dụng các mối quan hệ: Nếu bạn đã có khách hàng, có thể nhờ họ giới thiệu với các đối tác khác của họ, chỉ với trường hợp khách hàng thực sự hài lòng với bạn thì khi đó hãy mở lời. Sức mạnh của các mối quan hệ xác định khoảng cách bạn có thể mở rộng mạng lưới của , đó là các mối quan hệ mạnh mẽ như bạn bè hoặc người quen của bạn.
Thường thì trong bán hàng, các mối quan hệ thể hiện cơ hội mở rộng đáng kể phạm vi của bạn và là cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp mới. B2B các kết nối có ý nghĩa rất lớn khi phát triển và duy trì mối quan hệ với khách hàng và cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp giúp bạn giành được các giao dịch mới.
Bạn cũng có thể mở rộng các mối quan hệ này bằng việc tham gia vào các nhóm, các hội thảo, hiệp hội doanh nghiệp, các diễn đàn doanh nghiệp uy tín, những nơi mà bạn nghĩ bạn có thể có được những mối quan hệ mới. Sau đó, bạn sẽ có ít nhất một số cardvisit của mọi người và hãy vận dụng kiến thức xã hội, hiểu biết của cá nhân, và cả năng lực nữa để làm quen, tiếp cận với họ.
Những điều cần lưu ý khi tiếp cận khách hàng doanh nghiệp
Ngoài ra thì trong khi tiếp cận khách hàng doanh nghiệp bạn nên lưu ý những điều sau đây:
1. Nghiên cứu khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng của bạn
Đừng có hành động nào với danh sách khách hàng tiềm năng đủ điều kiện ngay lập tức. Trước khi đại diện bán hàng của bạn thực hiện bất kỳ liên hệ, họ cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng. Kiểm tra trang web của họ và theo dõi họ trên các trang truyền thông xã hội để xác định khách hàng tiềm năng nào đủ điều kiện để nhắm mục tiêu cho doanh số của bạn.
Nhận ra các thách thức và mục tiêu cho công ty của họ. Bạn thậm chí có thể có được một ý tưởng sơ bộ về ngân sách của khách hàng. Điều này sẽ giúp bạn chuẩn bị một chiến lược về cách bạn có thể hiển trình bày sản phẩm của mình theo cách giải quyết nhu cầu của khách hàng và đáng giá tiền của họ.
2. Trang bị cho đại diện bán hàng của bạn kiến thức về sản phẩm
Dù cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp là gì thì người bán hàng của bạn cũng cần có kiến thức kỹ lưỡng về sản phẩm của công ty và toàn bộ ngành của bạn. Họ nên thành thạo các tính năng và chức năng của sản phẩm của bạn, cũng như cách các sản phẩm của bạn mang lại lợi ích cho khách hàng.
Nghiên cứu sản phẩm, kết hợp với nghiên cứu về khách hàng tiềm năng, cho phép nhân viên bán hàng điều chỉnh cuộc trò chuyện của họ cho từng khách hàng và điều chỉnh mức độ bán hàng của họ để phù hợp với nhu cầu riêng biệt của khách hàng đó.
3. Ưu tiên nghe hơn nói
Giao tiếp bán hàng tốt liên quan đến kỹ năng tương tự như lắng nghe sự quan tâm của người khác, thay vì nói gần như chỉ nói về bản thân bạn.
Chiến lược bán hàng B2B hiệu quả là tập trung vào khách hàng, thay vì tập trung vào sản phẩm. Đặt mục tiêu thực hiện khoảng 30% cuộc nói chuyện và để khách hàng của bạn làm phần còn lại. Vì khách hàng có nhiều khả năng mua từ các công ty mà họ tin tưởng và sẽ muốn giúp họ thành công.
4. Áp dụng phương pháp tư vấn
Nếu bạn muốn khách hàng giúp bạn tăng doanh số B2B, bạn sẽ cần phải trả lại cho họ một lời khuyên: lời khuyên tốt sẽ giúp họ quản lý và phát triển doanh nghiệp của họ.
Lời khuyên của bạn không nên đòi hỏi nhiều nỗ lực từ phía bạn và dĩ nhiên, không nên vô tình khiến khách hàng rời xa giải pháp của bạn. Hãy cung cấp những lời khuyên mà từ phía bạn cảm nhận được sự hữu ích đến cho khách hàng.
5. Tập trung xây dựng mối quan hệ
Hãy đưa ra lời thuyết phục nhẹ nhàng nhưng hãy cho họ thời gian để suy nghĩ xem sản phẩm của bạn có phù hợp với họ hay không. Cung cấp một bản demo miễn phí có thể giúp họ quyết định.
Áp lực đối với việc mua ngay lập tức sẽ chỉ khiến họ cảm thấy khó chịu và phần lớn học sẽ quyết định rằng bạn không phù hợp.
Nếu, sau khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng của bạn, rõ ràng sản phẩm của bạn không thể giúp họ, đừng quá khích.
Điều quan trọng hơn là xây dựng danh tiếng như một cố vấn có kiến thức và trung thực. Điều này sẽ giúp bạn thu hút khách hàng và chốt giao dịch trong dài hạn.
Như vậy có thể thấy việc tiếp cận thành công với đối tượng khách hàng B2B không đơn thuần chỉ là cuộc gọi điện như trước đây. Bạn cần có những cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp mới mẻ hơn, sáng tạo hơn thì may ra cơ hội mới có thể đến với bạn và việc bán hàng mới trở nên thành công được.
Điều cuối cùng tôi chỉ muốn nói là nỗ lực của một người bán hàng vẫn sẽ là yếu tố quyết định đến việc bán hàng thành công trong thời gian lâu dài. Hy vọng bài viết này sẽ cung cấp cho bạn thêm những kiến thức bổ ích để bạn có thể áp dụng vào chiến lược bán hàng của mình. Chúc các bạn thành công.
Tham khảo thêm
#6 cách xử lý phản hồi của khách hàng về sản phẩm khéo léo nhất
